二手車出口正迎來新一輪窗口期。

自2019年開展二手車出口業(yè)務試點工作以來，經過近5年的探索，中國二手車出口工作取得了顯著進展，形成了一批可復制推廣的經驗，為外貿穩(wěn)規(guī)模優(yōu)結構、國內汽車消費升級發(fā)揮了促進作用。近年來，中國二手車出口量高倍速增長，二手車已銷往160多個國家和地區(qū)。

為進一步推動二手車出口發(fā)展，商務部等5部門決定自2024年3月1日起，在全國范圍開展二手車出口業(yè)務。

從自身情況看，中國龐大的汽車保有量和二手車交易量，以及更多高性價比的車輛、更豐富的車型為二手車出口提供了充足的車源。橫向比較歐美日韓等業(yè)務先發(fā)國家，中國二手車出口除在絕對值上有差距外，以這些國家二手車出口占本國二手車整體交易量的比重衡量，中國二手車出口的潛力足、空間大。

對于二手車出口前景，市場普遍持樂觀態(tài)度，同時也認為，不斷加劇的市場競爭帶來了新挑戰(zhàn)，也蘊含著發(fā)展新機遇。

在日前于天津舉辦的二手車出口生態(tài)與業(yè)務合作主題論壇上，業(yè)內人士細數市場挑戰(zhàn)和機遇，旨在明晰形勢，謀劃路徑，激發(fā)二手車出口新活力，推動業(yè)務的高成長性更穩(wěn)健、持久。

厘清風險挑戰(zhàn) 釋放業(yè)務活力

業(yè)務風險多樣

二手車出口有其業(yè)務特性。

二手車出口的主要受眾是中間商，國內的出口車源也多以經銷商為主，且單量小、頻次高、市場參與者眾多，擾動因素更多，容易造成貿易缺乏透明度，也提高了交易的復雜度。同時，二手車車況復雜，其出口比新車出口的步驟更多，流程復雜，相應地風險也更多樣化。

中國車輛進出口有限公司二手車業(yè)務負責人鄭國闊：

合同風險和信用風險：內外貿合同條款約定不清晰，違約責任劃分不明確，買賣雙方不依法履行合同條款和義務。如在境內采購貨源過程中，給上游支付款項后沒有拿到車輛；車輛存在抵押或查封等權屬糾紛等。防范此類風險，建議從正規(guī)廠家、4S店或主機廠采購車輛，并在采購過程中嚴格審查整車質量風險。為防范運輸倉儲過程中可能發(fā)生的磕碰、火災等風險，應與資質齊全的運輸和倉儲企業(yè)合作，并上全額險。

售后服務風險：如不少車輛的車機系統、車聯網系統在出口目的國無法使用等。對此，可通過中國的供貨渠道開展遠程線上技術指導，或派遣中國的團隊赴現場指導大客戶，還可以協商讓客戶派團隊來中國培訓。

此外，還需關注目標市場相關政策法規(guī)變動風險、報關發(fā)運風險、匯率波動風險、跨境物流價格波動風險、結算風險等。

從內外兩個方面看挑戰(zhàn)。從外部層面看，烏克蘭危機仍在持續(xù)，大國博弈加??；目前二手車出口目的市場對中國自主品牌的認可度仍不高；物流成本高企；海外市場需求差異化、多樣化；海外重點國別的進口稅收政策變動風險等。

在內部企業(yè)業(yè)務能力方面，很多二手車出口企業(yè)不明確業(yè)務拓展方向；不了解二手車出口業(yè)務流程；不清楚進口國行業(yè)法規(guī)及政策；缺乏售后能力；資金投入不足；缺乏專業(yè)的二手車出口貿易人才；海外工作團隊不穩(wěn)定且難管理等。

有效應對挑戰(zhàn)

中國車輛進出口有限公司二手車業(yè)務負責人鄭國闊：

穩(wěn)步做強二手車出口業(yè)務，需要做好合理規(guī)劃和長線投入。

具體看，一是在境內建立車源優(yōu)勢，與主機廠保持良好的大客戶關系，壓縮二手車出口環(huán)節(jié)的各項費用。二是秉承長期主義規(guī)劃出海業(yè)務，提升海外渠道力，為海外經銷商和大客戶提供優(yōu)質產品和有競爭力的價格。三是籌建供應鏈業(yè)務，把控運輸、金融、保險、倉儲等出口各環(huán)節(jié)。四是提供完善的配件和車輛售后服務，全方位提升海外客戶的體驗感和滿意度。此外，要長期規(guī)劃和培養(yǎng)國際專業(yè)人才及海外團隊，配備充足運營資金并做長期投入。積極創(chuàng)新，推動金融等配套服務和產業(yè)一同“走出去”。

元通國際總經理方雪飛：

二手車出口業(yè)務由試點先行到全面實施備案制管理，監(jiān)管方式的轉變意味著行業(yè)洗牌的開始。

二手車出口流程復雜，市場變化快，具備以下條件才能有利于業(yè)務的順暢開展。

一是良好的主機廠關系，即好的采購資源和渠道。采購方向可以是主機廠，也可以是融資租賃公司、網約車公司等能夠產出批量二手車的企業(yè)。

二是高效率和好服務。這幾年做國際貿易的一個最深感受是，高效率可以與價格占據同等重要的位置?；谛实奶嵘蠓鶋嚎s供貨周期，就一定程度上具備了抬價的籌碼。

三是雄厚的資金、信任背書和暢通的銷售渠道也很重要。

誠易（廣州）科技發(fā)展有限公司出口事業(yè)部部長瞿婉瑩：

企業(yè)二手車出口業(yè)務發(fā)展經驗可以用三句話做總結：更合理的定價體系、更透明的市場環(huán)境、政策輔助讓整個交易流程更有序。這些因素有利于提升市場接受度和信任度。從中長期看，發(fā)展二手車出口業(yè)務不僅僅是要解決車輛的銷售問題，更多要關注車輛的制造源頭。即廠家在生產制造環(huán)節(jié)就要考慮未來在二手車出口時，產品是否能夠達到國際市場的標準。

把握趨勢 預見未來

隨著業(yè)務的量級增長，二手車出口市場也在快速變化。把握市場機遇，需要洞察市場趨勢。

基于二手車出口現狀，元通國際總經理方雪飛分享了對市場發(fā)展的思考：一是從縱向維度做深。如果二手車出口只停留在貿易層面，考慮到當下的競爭形勢，價差會越來越低，要思考海外倉和售后服務網絡建設、增加海外投資等問題。二是從橫向維度做寬。在競爭主體不斷涌入的場景下，要從產品和地區(qū)上做增量，開展差異化經營和經營模式的創(chuàng)新。

在方雪飛看來，二手車出口基礎設施和一體化服務的建設、金融助力等都將快速提高業(yè)務效率，推動二手車加速出海。加快二手車出口基礎設施建設，可從出口基地到海外倉打通二手車出口的“高速公路”，滿足企業(yè)配資、采購等需求。要培育二手車出口基地，并產生虹吸效應，形成國內的汽車出口服務平臺；建設海外倉，延伸建立售后服務體系、代理權 + 展廳體系等多種模式。同時，相關跨境供應鏈金融、專業(yè)服務公司和平臺公司都將陸續(xù)出現。

對于可關注的二手車出口國別市場，中國車輛進出口有限公司二手車業(yè)務負責人鄭國闊重點推薦了緬甸、柬埔寨和尼日利亞市場。目前，中亞、中東和俄羅斯市場的競爭進一步加劇，他建議出口商將目光轉向這些競爭壓力小、利潤大的左舵車市場。

在市場主體方面，海上車（南京）科技有限公司CEO李淮呼吁更多經銷商入局。該公司從2022年年底參與市場至今，李淮發(fā)現二手車出口的打法在變、品類在變、主體也在變。他希望“有能夠真正深耕市場的經銷商集團或是國內的車企參與其中”，因為它們更有機會憑借自身優(yōu)勢在目標市場由2B做到2C，實現從售前到售后環(huán)節(jié)的覆蓋，以益于行業(yè)的長期發(fā)展。

中國汽車流通協會會長助理羅磊則對企業(yè)開展二手車出口應關注的事項做了三點提示。

一是從事二手車出口業(yè)務要選對目標市場。要了解目標市場的需求、經濟發(fā)展狀況和汽車市場規(guī)模；要了解當地法律環(huán)境，包括對整車和汽車零部件進口的態(tài)度；還要了解當地的經營環(huán)境和人文環(huán)境等。

二是二手車出口要懂得借力。善用在海外耕耘多年的中資企業(yè)和機構的力量，“不用蠻力，用巧勁兒”。

三是二手車出口還要 “避坑”。切忌有“躺贏”心理，要對當下激烈的市場競爭環(huán)境有清醒認知；切忌在目標市場選擇上盲從扎堆；切忌將海內外市場價差簡單等同于自身利潤，要秉持共贏理念與合作伙伴一道營造業(yè)務生態(tài)環(huán)境；切忌不契合企業(yè)實際，盲目參與海外零售環(huán)節(jié)。

羅磊認為，推進業(yè)務的發(fā)展，國際合作也是一條有效路徑。他提到，與日本市場擁有較為成熟的二手車拍賣企業(yè)不同，現階段在中國獲取二手車資源并非易事，二手車采購很難成規(guī)模?！澳萌遢v車行，拿三五百輛車是非常難的?！彼ㄗh中企考慮與日本等二車手出口成熟國家的企業(yè)合作。因為日本是右舵車，而全球60%的國家主打左舵車，對中國的汽車產品需求大。

日本二手車出口協會秘書長外池京一所在的企業(yè)日本G—7皇冠貿易已實現面向38個國家和地區(qū)出口二手車，并已借助自身渠道將中國的二手車出口到其他左舵國家。在此他也表示希望日中雙方在二手車出口方面開展更多的合作，共同開發(fā)第三方市場。

看俄羅斯汽車市場的增長性

俄羅斯的汽車保有量雖然處于高位，但需要注意的是，其中，10年、20年以上的汽車占比較高，未來車輛更換的空間很大。去年，俄羅斯二手車銷量就達到歷史新高。

在多重因素影響下，目前，無論是乘用車，還是重卡、公交車等商用車，中國自主品牌產品在俄羅斯市場優(yōu)勢突出，且業(yè)績不俗。2023年，俄羅斯是中國汽車出口第一大目的地，汽車出口量同比增長近5倍。在俄羅斯新車銷售的品牌排名中，前十位就有6個中國品牌，包括奇瑞、哈弗、吉利、長安，還有奇瑞旗下的星途和歐萌達。

中誠通國際投資有限公司—莫斯科中國汽車機電展銷中心總經理李峰預計，俄羅斯汽車銷量還會增長，但供大于求的市場格局會催生很多調整。李峰同時提示，俄羅斯油氣價格便宜、充電樁不足，電動車市場增長空間非常有限。俄羅斯漫長的冬季和極低的氣溫也會使電動車面臨很多適應性問題。

對于市場高度關注的俄羅斯汽車政策，李峰介紹到，76號法令將平行進口汽車政策延長至2027年年底，還公布了允許平行進口的汽車品牌名單，但主要是歐美日韓的汽車品牌，中國品牌不在其列，但可以個人名義進口。

152號法令旨在打擊灰色清關，其對于俄羅斯的整體汽車銷量不會有大的影響，因為灰色清關的汽車占比并不大。同時，合規(guī)進口加上價格的穩(wěn)步提升會利好中國主機廠和中國品牌。

李峰認為，俄羅斯汽車市場將由黃金時代進入白銀時代，但白銀時代更有質量，更有利于市場發(fā)展，并將呈現六大趨勢。一是貿易合規(guī)化。灰色清關漸出市場，汽車產品價格趨于穩(wěn)定，利好產品質量的保障和品牌發(fā)展。二是汽車產品供大于求，由賣方市場變?yōu)橘I方市場。三是分工與協作。廣大中小貿易商將更多與在俄羅斯有前置展銷中心的車源等供應鏈方開展合作。四是中國企業(yè)的業(yè)務拓展將由野蠻生長轉為精耕細作。過去幾年，中國汽車在俄羅斯的銷售快速增長，但產品適配當地市場需求和售后配件都未能跟上。未來，企業(yè)會在供大于求的市場變局下著力于更好滿足當地市場需求。五是貿易多元化。基于俄羅斯經銷商資金需求量大、融資成本高的壓力，中國具備優(yōu)勢的直銷、電商模式或有更大發(fā)展空間。六是KD出口模式。在俄羅斯抬高汽車進口門檻、鼓勵在本地投資設廠的政策導向下，中國企業(yè)將更多出口零部件和半成品,并在當地完成組裝。

對于俄羅斯汽車市場的機遇，李峰認為，除二手車之外，還存在于以下5個方面。一是售后維修。一方面，中國自主品牌汽車將大量涌入；另一方面，歐美日韓平行進口車的售后服務也顯不足，汽車售后維修領域將出現更多發(fā)展機會。二是汽車配件，為中國自主品牌汽車和歐美日韓平行進口車做配套服務。三是汽車本地化。在當地政策引導下，企業(yè)可以“走出去”，投資設廠供應主機件，開展技術轉移等服務。四是供應鏈服務。市場混戰(zhàn)模式不再，轉而開展合作，共享前置倉、銷售能力、供應鏈能力和資金能力等。五是線上營銷。中國相對成熟的電商業(yè)務可在俄羅斯試水。

（編輯：月兒）