我在北京賣了4年房:見過太多人簽合同前崩潰,為房子賭上一生

  來源:騰訊郭雅瓊2020-09-16
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核心提示:中國人對房子的感情是比較濃烈的,房子是一種在飄零與動蕩中安全感的象征,一個人如果不在自己奮斗的這個城市買房,始終都覺得自己是過客。而大城市的房價水漲船高,想要留下來的人們圍繞著買房這一主題,奮斗一生。

除了談判的過程,讓我記得很清楚的一點(diǎn)是,最后簽完合同女客戶的眼淚都流下來了。很多客戶在臨買房的前一個剎那,精神都會有點(diǎn)崩潰,這不是個例,我見過太多了。特別在北京上海這種地方,因?yàn)閴毫μ罅恕?/span>


中國人對房子的感情是比較濃烈的,房子是一種在飄零與動蕩中安全感的象征,一個人如果不在自己奮斗的這個城市買房,始終都覺得自己是過客。而大城市的房價水漲船高,想要留下來的人們圍繞著買房這一主題,奮斗一生。

以下內(nèi)容整理自采訪對象的口述,資深房產(chǎn)中介,從業(yè)8年,在北京賣了4年房子。

韓國那個電影《寄生蟲》你看過嗎?人如果長時間住地下室,身上真的會有味道,這個我是有體驗(yàn)的。

剛?cè)胄械臅r候住在地下三層,跟車位一個level的空間層。六平米的地下室潮濕陰冷,白天只能聽到電表的電流聲。晚上嬉鬧嘈雜,我的隔壁還是公共衛(wèi)生間。也不存在什么曬被子的機(jī)會,身上總是一股霉味。

冰冷的墻面,淹沒了多少北漂的夢想。

有一個單子租賃的,客戶是我的老客戶,找員工宿舍。由于第一次比較順利,第二次我很相信客戶,沒想到客戶跳單了。

當(dāng)時業(yè)績還沒多少,我就是很傷心,差點(diǎn)就離職了。當(dāng)時一個人在會議室,一邊吃香蕉一邊哭,那時候年齡小,想不明白為什么要跳我的單子。干這行的,如果不是很熱愛這個行業(yè),真的堅(jiān)持不下去。

但相比我的生活,客戶經(jīng)歷的痛苦還要放大數(shù)倍。因?yàn)樗麄冑€上的,是整個人生。

我的第一張成交單是一個快80歲的大叔,一條腿是壞的,帶著拐杖,每次看房都坐公交從很遠(yuǎn)的地方過來。

他用自己的拆遷款給兒子買房,兒子是北京的一個圖書館管理員,閑職,收入低,沒什么上進(jìn)心,一個月收入三四千。

大叔拖著那條壞腿看了海淀區(qū)100多套三居室,其中我就帶他看了40多套。用大叔自己的話說,他也不知道自己還能活幾年,得趕緊給自己孩子買個好點(diǎn)的房子。

看了半年多的時間,他兒子一次都沒出現(xiàn)過,簽合同那天才來了。買了北五環(huán)的一個小三居室510萬,現(xiàn)在漲價到800多萬了吧。

國內(nèi)的房產(chǎn)中介因?yàn)槭敲嫦蛸I方和賣方的,很容易兩邊都討不了好,都不信任我們,所以跟客戶建立信任很重要。我很少勸客戶買房,急功近利地推銷會讓客戶產(chǎn)生厭惡。我一般都勸客戶別買這套房,用實(shí)際例子說話,告訴他們一套房子的優(yōu)點(diǎn)和劣勢。

曾經(jīng)有個在騰訊工作的博士,老婆在中科院,婚前雙方在北京都有房子,倆人賣了北京的小房子要換個大的。

當(dāng)時根據(jù)他們的需求鎖定在了西二旗小米科技園附近,那里是IT人士聚集地。帶看期間他們看中了一套房,我就去房子里給他倆看采光如何。從早上9點(diǎn)到下午6點(diǎn),每隔一個小時我都用微信拍個采光的視頻給他們看。

最后的結(jié)論是房子的采光非常好,他們也很滿意,但價格超出了他們的預(yù)算。后來我勸他們買個600萬的,還可以省20多萬的稅,但是他們非要買800萬的一套房子。我們還吵了架,因?yàn)橘I800萬的確實(shí)不太劃算。

后來女客戶跟我說真的很想要800萬那個,但希望房東再讓一些價格,所以讓我去談。我說一定想辦法幫你們買到。

接下來的問題就是和房東談價格。你如果一上來就和房東說“800萬跟你入手價相比已經(jīng)賺很多了”,絕對一談一個死。房東一方面會生氣,另一方面也會覺得你不專業(yè)。所以談價格還是得講技巧。

我的客戶一個是博士一個是研究生,房東兩個人都是清華的老師,相當(dāng)于客戶和房東雙方都是高知,所以苦情牌是拉攏雙方關(guān)系的最好辦法。

“夫妻初來乍到,剛來北京非常不容易”、“我們喜歡你家房子,希望能給些優(yōu)惠,讓房子也有個好的傳承”等等這些理由,都是拉攏雙方關(guān)系的說辭??蛻艉头繓|也會談一些生活瑣事,小孩的問題等等,活躍氣氛。

另外我發(fā)現(xiàn),業(yè)主樓上樓下的鄰居都是房東的清華同事,他們也不希望房東把房子賣給暴發(fā)戶或者破落戶,造成鄰里關(guān)系不和諧。所以在這種情況下便宜個10萬20萬,對房東來說就是個感情溫度的事。

通過這些技巧,最終雙方達(dá)成了一致。各種計(jì)算談判之后,這套房子最終以780萬元成交。

后來小米上市帶動周邊價格,這套800萬的房子現(xiàn)在市值1100多萬了。我跟這對夫妻現(xiàn)在還是很好的朋友,去北京時還去他們家做客。

除了談判的過程,讓我記得很清楚的一點(diǎn)是,最后簽完合同女客戶的眼淚都流下來了。很多客戶在臨買房的前一個剎那,精神都會有點(diǎn)崩潰,這不是個例,我見過太多了。特別在北京上海這種地方,因?yàn)閴毫μ罅恕?

假設(shè)一套房子他付出了四五百萬的首付,剩下還有五六百萬的銀行貸款,他真的是賭上了自己的下半輩子。

所以客戶在買房的最后一刻精神崩潰,非常非常正常。

我記得曾經(jīng)有一對客戶要買農(nóng)大附小旁邊的學(xué)區(qū)房。其實(shí)這個學(xué)區(qū)比較一般,在北京大概排在前一兩百名吧,男客戶是個大學(xué)教授,女客戶是正常的上班族。

關(guān)鍵這個女客戶的弟弟也住在這個小區(qū),住的是156平的大三居,但這對客戶只能買個72平的小兩房。他弟弟住的房子1500多萬,她自己只能買個400多萬的房子。

當(dāng)時簽合同的時候,這個女客戶簽著簽著就哭了。為什么?她覺得壓力太大了,她壓力真的太大了。而且她自己還憤憤不平,“為什么我弟弟能住那么好的房子,但我只能住這樣的房子?我們還在一個小區(qū)里,以后讓我怎么面對他”。大概就這種感覺。

而且她還覺得自己老公沒本事。但是我覺得他老公已經(jīng)很優(yōu)秀了,已經(jīng)是個大學(xué)教授了,而且1000多萬的房子不是說誰都能買得起的。

她當(dāng)時哭得稀里嘩啦,最后房子還是買了。買了之后他們生活看著也很幸福,但家庭和不和睦,我就不知道了。反正她當(dāng)時哭得還是挺慘的。

當(dāng)場落淚的男客戶不多,但是摔電腦、摔手機(jī)這種我見過不少。

北京市場好的時候,好多客戶搶一套房子。我記得曾經(jīng)有個男客戶,因?yàn)橛刑追孔铀J款買,但是別的客戶全款買掉了。他直接把我們店里的電腦砸了,還罵我們經(jīng)紀(jì)人為什么沒有幫他搶到。

還有對客戶跟我看房,看得差不多了,突然有一天晚上2點(diǎn)給我打電話。我接了電話之后就聽到兩口子在那邊吵架,把我吵得也沒辦法睡覺,只好看電視陪他們吵。吵了半個多小時,最后跟我說,對不起小張,這房子我們不買了,太貴了,實(shí)在買不起。我說行,沒問題。

這些都是正常的,我很理解,買房子太難了。我自己職業(yè)生涯里最煎熬的一次談判,從下午4點(diǎn)談到第二天早上5點(diǎn),談了整整一宿,那是我談得最痛苦的一套房子。

當(dāng)時白天談了之后沒有結(jié)果,晚上業(yè)主和客戶雙方都回家睡覺了,我跟我徒弟輪流著跟他們談。合同打了十幾遍,這個不滿意那個不滿意。600萬的房子,最后價格都是三千五千的往下談。談到最后,一個吊燈,一塊瓷磚,一個柜子都要談。因?yàn)榉恐髡娴牟辉敢饨祪r了。

雙方談到那個時候已經(jīng)不是生意了,已經(jīng)談的是情緒了。后半夜雙方都已經(jīng)很不舒服了,房主這邊就開始故意為難買家。好,你要讓我再降價是吧?那我瓷磚給你敲了行不行?馬桶要不要也給你拆了?因?yàn)槟氵@個價格已經(jīng)不包含馬桶錢了,就這個意思。

你想如果馬桶拆了地板拆了這房子勢必要重新裝修對不對?重新裝修又要花錢,所以業(yè)主其實(shí)就是在難為客戶——“我價格真的降不下去了,一定要讓我這樣的話我就把房子砸了”。

客戶的預(yù)算也實(shí)在是緊張到極限了,但是他一定要買那套房子。他不光自己沒睡覺,他還打了一圈電話去借錢,打擾得他親戚也都沒睡覺。

談一會兒就去問爸媽借錢,談一會兒又去問丈母娘借錢,能借的都借了個遍。買套房子,掏空了兩家的6個錢包,把能拿的錢拿得干干凈凈。最后這套房子600多萬的價格,單位精確到千位數(shù)才簽了。

最后買那套房,客戶跟我說,他們的家庭收入減去月供之后,他們倆加上孩子只有5000塊的可支配余額,就緊張到這個地步。但是沒辦法,他們一定要買房,不買房孩子沒辦法上學(xué)。

在北京賣了那么多年房子,掏空六個錢包的事情都是常態(tài)。年輕人靠自己奮斗來買房的我?guī)缀鯖]見過,99%以上都是家里支持的。

我在北京跑的是海淀區(qū),本身房價也比較高,基本都是一平10萬左右的。這就意味著一居室要500多萬,三居室就要1000多萬了。所以年輕人想要憑借自己的力量去買房基本是不現(xiàn)實(shí)的。

有個小伙子也挺有意思,快要結(jié)婚了準(zhǔn)備買個剛需盤,當(dāng)時他老婆給家打電話借錢的時候,借多少錢我不知道。就聽見他老婆一直沖她媽嚷嚷,說這個錢我一定會還你的,一定會還你的,說了不下20遍。真的,是她的親媽。

所以我其實(shí)不太喜歡做剛需的單子,成交起來反而很困難,而且剛需的客戶很容易跳單。跟著你看了一圈房子,最后因?yàn)橹薪橘M(fèi)太貴跟別人簽約了。

有錢人更講究誠信,尤其對中介費(fèi)用不那么敏感,你只要不做出特別出格的舉動得罪客戶,一般不會跳單,而且成交速度也快。這個跟經(jīng)濟(jì)實(shí)力肯定是有關(guān)系的。首先他也得有誠信的品質(zhì),才能成為真正的有錢人。

我賣出最貴的一套房子成交價是1500萬左右。客戶是個海南的房產(chǎn)商人,是位漂亮的女客戶,快40歲了,單身。她想給她侄女買套房子作為婚前財(cái)產(chǎn),因?yàn)樗龥]有孩子,真的把自己侄女當(dāng)成親生女兒看待。

當(dāng)時我倆根本沒見過面,全程都是郵件、短信、電話聯(lián)系,最后她來北京開會,順帶著看房,我給她匹配了兩套房子。早上看了一次,晚上又來看了一次夜景,覺得夜景挺漂亮,直接就買了。

簽合同的時候她身邊陪了個朋友,說房子這么貴中介費(fèi)就得打個折。我這個客戶就說,“人家中介掙人家的錢,你管那么多做什么?”她還主動給了我全傭。這一單我真的挺開心的。

我有個同事更幸運(yùn)。這小伙子不太會說話,入職了8個月都沒有簽單,這意味著他已經(jīng)5個月沒有拿到底薪了,因?yàn)?個月過后如果還沒有簽單,就沒底薪了,但他還在堅(jiān)持。

然后他每天就是去停車庫或者小區(qū)里發(fā)傳單,后來有個50多歲的中年人在車上接了他的傳單,加了微信,跟他去看房,結(jié)果一個月就買了,這個速度非常快,關(guān)鍵買的還是6000多萬的房子。

這個客戶是個有錢的叔叔,很有錢,本來要買一個多億的房子,但因?yàn)橘Y金出問題了,就全款買了6000多萬的房子。然后這個同事一下子就起來了,這一筆交易他的中介費(fèi)就能拿個三四十萬。這可能是他職業(yè)生涯里的高光時刻了。

房產(chǎn)中介就是這么一份充滿戲劇性的工作。這幾年房價上漲,大家都著急買房。中國人就是這樣,房價越漲越急著買,房價跌了反而要再等等。

印象深刻的2016年有個客戶,當(dāng)時他們要買學(xué)區(qū)房,但是這個男客戶覺得我為什么要買房子?我要把錢都用來炒股,房子將來肯定會便宜。

結(jié)果半年后他們又主動要看房,當(dāng)初1100萬的房子已經(jīng)漲到了1500萬。他還感慨說,早知道就早點(diǎn)買了,股票也沒賺多少錢,還要多貸幾百萬的款來買房。

真是這樣的,他的心態(tài)代表了很多人。覺得房子會降價,但最后都等不下去了。

還有一個案例。有一天有個大姐來到我們店里,進(jìn)門就說找店長,后來進(jìn)會議室聊天就開始哭。

房子是婚前老公自己買的,婚后幾年也有孩子了,很可愛的一個女兒。但現(xiàn)在她老公出軌了,要跟她離婚,孩子也不要,房子也要拿走。這個大姐快四十了,跟社會脫節(jié)也不會工作,就一直在哭。我那時候剛?cè)胄?,嚇得跟個傻子一樣。

我們經(jīng)理就安慰她,這是夫妻財(cái)產(chǎn),您不簽字我們是不能賣的。后來客戶走了,經(jīng)理跟我說,“咱們是不敢賣,其他公司可就不好說了?!?

說完長長嘆了口氣。

中國人對房子的感情是比較濃烈的,一個人如果不在自己奮斗的這個城市買房,那始終都是過客。很多人在大城市月入好幾萬,但是為了買房和供樓不得不節(jié)衣縮食,為的就是能給孩子買個學(xué)區(qū)房,讓下一代不要輸在起跑線上。

很多人都在感嘆大城市房價高,我也感嘆,我也覺得高??墒谴蟪鞘蟹績r這么高,我們還這么多人擠在這里。

如果大城市房價低點(diǎn),又會有多少人來呢?

(編輯:映雪)

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